En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el dialogo se estancará.
En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el dialogo se estancará.
En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el dialogo se estancará.
En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el dialogo se estancará.
En una negociación entre A y B, cuando A tiene una oferta o propuesta que quiere “vender” a B, por lo general lo fundamenta teniendo en cuenta solamente sus propios objetivos e intereses, dejando de lado aquellos de B. Sin embargo, si B va a aceptar una propuesta, la misma debe mínimamente atender sus objetivos o intereses, de lo contrario el dialogo se estancará.
Negociación basada en la información significa que el que tiene más y mejor información sobre la situación y sobre el oponente, tiene más posibilidades de lograr sus objetivos. En una negociación realmente “información es poder”.
He observado que un buen porcentaje de los negociadores creen que la negociación consiste simplemente en “apretar al máximo” al oponente, inclusive mentir para ganar si hace falta, lo cual es muy infantil ya que nadie es tan tonto como para dejarse engañar más de una vez.
En un artículo anterior destaque la importancia de obtener información del deudor antes y durante la negociación, algo que los cobradores no lo suelen hacer, o lo hacen con cierto reparo. Los motivos podrían ser los siguientes:
“Suave con la persona y duro con el problema” es la máxima que constituye la base de la metodología de negociación creada por la Universidad de Harvard a principios de la década del ochenta.
En un artículo anterior mencione que un punto de quiebre en la gestión de cobranzas telefónicas ocurre cuando un Cobrador, en su afán de cobrar, dice algo inapropiado que molesta sobremanera al Deudor.