La conversación no directiva consiste en explorar información sobre “la contraparte y su mundo”, generalmente con el objetivo de persuadirla, lo cual lo convierte en una poderosa herramienta de comunicación en las conversaciones de liderazgo, coaching, negociación, ventas, entrevista de selección, de salida y cobranzas. En general, requiere simplemente preguntar y escuchar con atención, sin embargo, no suele ser fácil para la mayoría de las personas debido a las siguientes creencias o pautas culturales:
Se cree erróneamente que implica dejar de lado los objetivos propios
Para persuadir es necesario interesarse, “conectarse” con la otra persona y su mundo, y desde ahí llevarla hacia el punto de vista propio, lo cual no implica dejar de lado los objetivos propios.
 
Estar dispuesto a escuchar pensamientos diferentes a los propios
En las ventas y en las negociaciones, por ejemplo, el proceso de persuasión empieza cuando la contraparte se niega en el marco de ideas opuestas a las propias, por lo tanto, hay que tener predisposición para conocer ideas diferentes a las propias.
 
No se valora la escucha activa
Esta conversación requiere “entender antes que te entiendan”, sin embargo, erróneamente se piensa que escuchar es sinónimo de ignorancia, de estar de acuerdo o de darle alguna ventaja a la contraparte
 
No se ve bien el acto de preguntar
La pregunta es para obtener información sobre la contraparte, lo cual para algunas personas colisiona con pautas culturales, por ejemplo, que preguntar implica invadir la privacidad de la contraparte. Sin embargo, la pregunta moviliza el cerebro de la contraparte, le motiva a reflexionar, dialogar, generando así un ambiente propicio para conseguir información clave.
 
Se cree que es necesario hablar para dominar un dialogo
El que pregunta es el que tiene dominio en los diálogos, no el que afirma. Los discursos no conectan, al contrario, desconectan a las partes, aburren y no son persuasivas.
 
Se pretende controlar mentalmente lo que el otro hace o dice.
Esto llena el dialogo interior propio con pensamientos contrarios a lo escuchado, disminuyendo así la capacidad para entender el mundo del otro.  Es irreal pensar que se puede controlar lo que el otro hace o dice.
Se quiere tener siempre la razón
Esta creencia limita bastante la posibilidad de escuchar con atención al bloquear la predisposición para hacerlo, por lo tanto, se pasa por alto lo que el otro diga o haga.
 
Se focaliza en exceso en el “resultado” y se descuida el “proceso”
La concentración excesiva en el resultado puede ocasionar que no se preste atención al proceso para llegar al resultado deseado, por ejemplo, los vendedores tradicionales no valoran escuchar y dialogar con el cliente.
Se piensa que ser empático va en contra de los intereses propios
Ser empático es ponerse en los zapatos del otro para ver cómo ve el mundo, sin necesariamente aceptarlo, sino para utilizar ese conocimiento para hacer planteamientos con posibilidades de ser aceptados.
 
En resumen, la conversación no directiva es muy eficaz para obtener información y persuadir a la contraparte, sin embargo, hay creencias o pautas culturales que atentan en su contra, como las mencionadas más arriba

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Diciembre de 2023