El Vendedor exitoso entiende las necesidades del cliente, sabe comunicarse, crear y mantener un relacionamiento.  Este taller contiene las mejores prácticas a nivel mundial para encarar una entrevista de ventas: el Modelo de Ventas Consultivo y el Método SPIN de interrogación, que aumenta considerablemente las posibilidades de cerrar ventas complejas ( corporativas, mayoristas, de alto valor y requiere varias visitas).

El Método SPIN de Ventas consiste en presentar un producto o servicio como una herramienta para resolver un problema. Basado en la escucha activa y en una secuencia especifica de preguntas, este método tiene como objetivo presentar a los clientes soluciones, no un producto o servicio. El modelo está basado en una investigación financiada en su momento por Xerox, IBM y Citibank para averiguar cuales eran las mejores practicas de los mejores vendedores. La investigación llevo más de una década y consistió en el análisis de 35.000 entrevistas de ventas realizadas en 23 países. En la actualidad es utilizada por mas de la mitad de las 500 empresas más grandes de Estados Unidos.

En el Modelo SPIN, el Vendedor primero comprende los deseos y necesidades de sus clientes, y en ese contexto ofrece sus productos o servicios. En otras palabras “ayuda al cliente a comprar”, para lo cual enfatiza en las destrezas humanas y comunicacionales para crear un relacionamiento a largo plazo con el cliente. El Método SPIN esta indicado para las ventas de empresa a empresa (B2B – Business to Business), es decir ventas que insumen varias visitas y múltiples decisores internos en la organización del cliente.