Un buen negociador debe tener un objetivo claro, ambicioso y realista de lo que quiere lograr en una negociación.  No es recomendable iniciar una negociación teniendo una idea vaga en mente,  por ejemplo “voy a ver que consigo”, “por el camino me voy a dar cuenta..” o algo parecido. Un objetivo en una negociación es algo concreto  que el negociador diseña después de un tiempo de análisis y preparación antes de la negociación. Por lo general es el monto o nivel con el cual el negociador se va a sentir muy contento si lo consigue.
 
Las investigaciones revelan que los negociadores con objetivos realistas y ambiciosos logran mejores resultados que aquellos que tienen objetivos más modestos.  Cuando no se tiene un objetivo ambicioso, el negociador tiende a relajarse y no trata de conseguir más, sin embargo, hay que también tener flexibilidad para modificar un objetivo al obtener más y mejor información durante la negociación.
 
   Negociar con un objetivo claro y específico en mente  tiene los siguientes beneficios :
 
Provee “dirección” al negociador, un blanco especifico por lograr
El objetivo orienta los esfuerzos del negociador y además lo hace más persuasivo. Cuando estamos orientados a un objetivo específico tenemos más fuerza, empuje, convicción y somos más persuasivos. Lyndon B. Johnson lo dijo muy bien “ Lo que convence es la convicción”.
 
Crea  expectativas
Los objetivos brindan también la posibilidad de generar expectativas, y estas a su vez tienen la capacidad de generar la actitud adecuada para encarar un proceso persuasivo. Las expectativas motivan, proveen ánimo y compromiso, e impulsan  a negociar con más ahínco y fuerza. Según investigaciones, los que tienen objetivos claros al negociar están más alertas y son más insistentes para lograr lo que quieren.
 
Fijan el límite superior de lo que se quiere lograr
Un  objetivo especifica lo máximo que se quiere lograr. Es lo opuesto a negociar teniendo en mente un “mínimo”, que no ayuda al negociador a focalizar en lo máximo que puede lograr. Es importante tener un mínimo, pero debe ser solo una referencia, no un objetivo dominante. Al focalizar solo en un “mínimo”, el negociador prácticamente da por perdido toda cifra superior.
 
Lo ideal es utilizar el “mínimo” como  “ punto de referencia a tener en cuenta” o  una “alerta de retirada”, y debe estar en nuestra mente en “segundo plano” tal como cuando bajamos algo de internet en nuestra PC, mientras hacemos otra cosa. No debe estar en nuestro “primer plano” mental, lugar que le corresponde al objetivo que queremos lograr.
 
Para negociar con un objetivo claro, es importante :
Tener una buena justificación del objetivo basado en argumentos sólidos.
       Los argumentos pueden ser negociaciones pasadas, usos y costumbres del mercado
       y cualquier otro parámetro o justificativo que uno pueda utilizar “sin sentir vergüenza”.
Anotar el objetivo. Robert Cialdini suele decir “ Hay algo mágico con anotar las cosas”
       Esto ayuda a tenerlo a la vista durante la negociación, momento generalmente lleno de
       ansiedad e impaciencia que fácilmente pueden desviarnos de nuestro objetivo. 
Hablar del objetivo con otra persona lo arraiga más en la mente para que el
       negociador lo tenga bien presente durante la negociación.
 
En resumen, una buena manera de tratar de conseguir lo máximo posible en una negociación es focalizando en  un objetivo bien definido y ambicioso, y al mismo tiempo tener en segundo plano al “mínimo”.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Noviembre de 2017