Cuando se quiere persuadir a una persona, por lo general no se la escucha, no se la deja hablar y más que nada se insiste con vehemencia sobre el punto de vista propio. La persuasión encarada de esta manera es totalmente contraproducente ya que la contraparte puede sentirse atacada, y lo peor de todo, es que actuando de esta manera, nosotros mismos creamos un ambiente contrario a nuestros propios intereses.

Esa estrategia de persuasión la utilizamos desde niños, cuando teníamos que llorar para conseguir atención, y como adultos lo seguirnos haciendo, ahora con palabras cargadas de vehemencia. En un proceso de persuasión, no tiene sentido hacerle sentir mal a una persona por tener una idea opuesta a la nuestra. Para optimizar las habilidades personales de persuasión, recomiendo las siguientes estrategias:

1. Encarar la persuasión como una invitación, no como un ataque. Esto se logra mayormente con la escucha activa y preguntas que le hagan pensar a la otra persona. Es importante separar la persona de su idea, y tratarlos por separado.

2. Hacerle hablar a la contraparte sobre su propia propuesta. Esto puede parecer un contrasentido, pero no es así. No es eficaz presionar a la contraparte a que piense sobre nuestra propuesta en un momento en que más que nada está pensando sobre su propia propuesta. La idea es hacerle conocer mejor su propia propuesta, especialmente las posibles fallas de su idea. De esta manera, la contraparte se enseñará a sí misma, y de esa manera aumentara la posibilidad que se dé cuenta que nuestra idea es razonable.

Generalmente se trata de persuadir con afirmaciones, sin embargo nuestros cerebros necesitan preguntas para iniciar el proceso de pensamiento. Las afirmaciones tienen el peligro de parecer evaluaciones o desaprobación. La estrategia es crear espacio para que la otra persona piense sobre la propuesta que se le hace, y más que nada que ella misma encuentre las fallas en su propia idea, sin que haya existido presión de nuestra parte.

3. La decisión de la contraparte está en la contraparte. Es útil recordar este detalle para tratar con respeto al interlocutor y no querer imponer las ideas. Si uno piensa que uno decide por el otro, la conversación no parecerá una invitación, todo lo contrario.

4. La persuasión es un proceso, no un acto. Es importante presentar ofertas con un sentido de urgencia, sin embargo al mismo tiempo hay que dar un cierto tiempo para que la contraparte tenga tiempo para pensar sobre nuestra oferta. Seria normal que una persona que acaba de abandonar su propia idea probablemente se sentirá incomoda para aceptar con rapidez una idea totalmente opuesta.

5. No hacerle sentir mal a la contraparte por pensar diferente. Tomar con naturalidad las diferencias de opinión y no menoscabar las ideas del otro. Esto facilita la creación de un ambiente positivo para la persuasión. El punto de vista, los valores y las creencias de la contraparte deben ser tratados con muchísimo respeto.

6. Conocer las necesidades de la contraparte antes de hacer una oferta. Hay que conocer el terreno antes de lanzarse a hacer una oferta. Esto posibilita presentar ofertas en función o como solución a esas necesidades. Hay que cuidar de no tratar de persuadir basado exclusivamente en las necesidades propias. Eso no es de interés de la contraparte.

Tener en cuenta los seis puntos mencionados arriba, aumenta las probabilidades que una oferta sea aceptada.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en el Diario La Nacion en 30 Abril de 2016