A pesar de haberse originados en situaciones y momentos distintos, el Modelo Consultivo de Ventas y el Modelo de Negociación de Harvard tienen varios elementos en común. En la literatura mundial sobre las ventas resalta la rigurosa investigación de Neil Rackham y su equipo británico que, en una década analizó 35.000 contactos de ventas en varios países, culminando en 1988, mientras que, en la literatura mundial sobre negociación, resalta la investigación de Harvard que duro un par de años, abarcando varios países y culmino en 1981. La sinopsis histórica de ambos modelos durante el siglo veinte es la siguiente:
Entre las décadas de los cuarenta y los sesenta
La literatura de ventas enfatizaba más las características y beneficios de los productos o servicios, y la actitud positiva del vendedor, por ejemplo, los autores Og Mandino y Zig Ziglar, cuyos libros parecían más de “autoayuda”. En esta época no existía literatura relevante sobre negociación y de ventas no se centraba en las necesidades del cliente.

Finales de la década del sesenta
Nace en Estados Unidos el Modelo Consultivo de Ventas cuando Wilson Learning lanzó su capacitación “El Asesor de Ventas” y Mack Hannan presentó su libro “La Venta Consultiva” enfatizando conocer las necesidades del cliente.  La literatura de negociación en esos momentos seguía escasa y enfatizaba un estilo “duro” de negociación, similar al de los rusos de la época.

Finales de la década del setenta
Nace en los Estados Unidos el Modelo de Negociación de Harvard cuando ésta actualizo su malla curricular. En Harvard se dieron cuenta que no existía investigaciones serias y rigurosas sobre cómo llevar a cabo negociaciones eficaces, y se lanzaron a realizar la investigación mencionada, cuyos hallazgos se condensaron en el libro “Consiga el Si” de R. Fisher y W. Ury.

Finales de la década del ochenta
El Modelo Consultivo de Ventas fue reafirmado con los hallazgos de Neil Rackham, quien aportó a la venta consultiva una secuencia concreta de preguntas, llamada SPIN SELLING.

El Modelo Consultivo de Ventas y el de Negociación de Harvard tienen los siguientes elementos en común:
1. Ofertar en el marco de las necesidades o intereses del otro.
La persuasión debe ser realizada con mucho tacto, sin presionar, conociendo el “mundo del otro” para poder llegar a acuerdos sensatos.

2. Ponerse en el lugar del cliente o la contraparte
El relacionamiento entre las partes debe ser de “socios”, con buen “micro relacionamiento” a pesar de tener posiciones diametralmente opuestas.

3.  El largo plazo como horizonte
Según Harvard, el 90% del tiempo se negocia con las mismas personas, por lo tanto, el negociador debe promover el buen relacionamiento a largo plazo tal como en el Modelo Consultivo de Ventas.

4.  Actuar con curiosidad y tener una actitud positiva hacia los “problemas”
El vendedor consultivo y el negociador eficaz son curiosos respecto al mundo del otro y ven su gestión como “solucionadores de problemas”.

En resumen, ambos modelos se originaron en momentos y contextos diferentes, sin embargo, coinciden totalmente en cómo persuadir y lograr acuerdos sensatos entre los seres humanos.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Junio de 2024