Al iniciar la entrevista de ventas con un prospecto, el primer conjunto de preguntas que recomienda el método de ventas SPIN, es la Pregunta sobre la Situación, es decir la “S” de la sigla SPIN, cuya intención es conseguir datos, antecedentes e información relevante sobre el “modus operandi” o contexto en el cual actúa el prospecto. Se recomienda que sean preguntas abiertas, amplias, útiles como contextos para detectar problemas y que ayuden no solo a conseguir información, sino también a distender al prospecto al no tener que pensar mucho en las respuestas.

Es importante realizar las Preguntas sobre la Situación al inicio de la entrevista de ventas. Los vendedores exitosos evitan preguntar en exceso, especialmente sobre información que fácilmente se puede conseguir en páginas webs, redes sociales u otras fuentes públicas de información.

Cuando el Vendedor ya conoce al cliente, no es necesario enfatizar en las Preguntas sobre la Situación, excepto cuando hubo cambios importantes en la empresa, por ejemplo, asumieron nuevos gerentes, directores o accionistas, o se sospecha de nuevas políticas o nuevas estrategias comerciales. Los prospectos suelen tener la voluntad de responder preguntas si las mismas les motivan a conversar sobre temas que les interesa.

Por otro lado, no es conveniente realizar Preguntas sobre la Situación que no se relacionen con aspectos relevantes del negocio o hacerlas hacia el final de la entrevista de ventas.

Características de las Preguntas sobre la Situación:
1.    Crean el contexto para luego detectar necesidades o problemas del prospecto
Por ejemplo: ¿Como están manejando actualmente X?, ¿Qué maquinarias están utilizando para producir X?, o ¿Cuál es su línea de negocios principal?

2.    Motivan la interacción al ser neutras y fáciles de responder
Por ejemplo: ¿Hace cuánto tiempo están en este negocio? ¿Qué porción del mercado tiene? El vendedor debe evitar preguntas que puedan incomodar al cliente o que de alguna manera cuestionen su accionar o decisiones.

3.    Tienen estrecha relación con los productos o servicios del vendedor.
Si bien es cierto que las Preguntas sobre la Situación son generales y amplias, el vendedor hábil sabe que debe elegir preguntas sobre algún contenido que puede actuar como punta de ovillo de información que más adelante le ayudara a detectar posibles problemas que puede solucionar.

Para conseguir buena información, es importante romper el hielo y tratar de generar un ambiente de micro confianza, ya que un prospecto puede también estar reacio a dar información a una persona que acaba de conocer
Si alguna respuesta a una pregunta sobre la situación ya revela algún tipo de problema que el producto o servicio del vendedor puede ayudar a resolver, no es conveniente detenerse y tratar de concretar inmediatamente la venta, sino conseguir primero más información.

En resumen, las Preguntas sobre la Situación se realizan con el claro propósito de tener un panorama general antes de pasar al siguiente conjunto de preguntas, las Preguntas sobre Problemas, que tienen la intención de descubrir necesidades insatisfechas o problemas que el producto o servicio del vendedor puede resolver.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la Revista FOCO en Febrero de 2025