Habiendo el vendedor realizado preguntas que revelan la situación del cliente (la S de SPIN), luego preguntas para detectar problemas o insatisfacciones (la P de SPIN), y después preguntas que revelan las implicancias del problema detectado (la I de SPIN), el método SPIN tiene un paso previo a la presentación de la oferta o solución. Se trata de las Preguntas sobre la Necesidad de Solución (la N de SPIN), un tipo de pregunta que no es muy común en las estrategias de ventas existentes en el mercado.

Las Preguntas sobre la Necesidad de Solución fueron descubiertas en la investigación de Neil Rackham, el creador del SPIN Selling, y son aquellas que hacían los mejores vendedores en la muestra de 35.000 entrevistas de ventas. Consisten en preguntas cuyas respuestas orientan al propio cliente a verbalizar y evaluar – por sí mismo - los beneficios de comprar, por ejemplo:

- “¿Que ganara su empresa al contar con el producto XX?”
- “¿Qué beneficios obtendrá si pudiera automatizar esta parte del proceso?”
- “¿Que utilidad le dará un sistema más rápido y exacto?”
Estas preguntas aumentan considerablemente las posibilidades de cerrar la venta, ya que se realizan justo cuando el cliente:
·         Está mentalmente preparado para oír una propuesta, y

Ha valorado por sí mismo los beneficios de comprar.

Además, disminuye posibles objeciones o resistencia a comprar, e incentivan al cliente a sentirse mental o emocionalmente involucrado y “dueño” del producto o servicio.

En el acrónimo SPIN, las Preguntas N originalmente iban a ser designadas con la letra “ V “, el valor de la solución”, pero como en Inglaterra “spiv” significa “ladronzuelo”, se optó por la letra N que en ingles deriva de la frase “Needs Pay Off” que significa el Valor de la Solución. En realidad, hubiera sido interesante utilizar la letra “V”, ya que la palabra “valor” expone muy bien el objetivo y el contenido buscado con las Preguntas N.

Las Preguntas N crean un ambiente positivo en la conversación, ya que son precedidas por las Preguntas P y las Preguntas I que son de naturaleza negativa al buscar y ahondar en problemas.

Otro gran beneficio de las Preguntas N es que el vendedor las puede utilizar para adiestrar a su contraparte en lo que puede verbalizar a su Gerente si éste le hace algún comentario negativo sobre la compra. En las ventas complejas, la decisión de compra ocurre en niveles jerárquicos superiores a los cuales el vendedor generalmente no accede.

En resumen, las Preguntas sobre la Necesidad de Solución son aquellas cuyas respuestas ayudan al cliente a visualizar los beneficios concretos de resolver un problema justo antes que el vendedor presente su propuesta. Según Rackham, estas preguntas están muy correlacionadas con el éxito en las ventas ya que incentivan el deseo de comprar, y más que nada revelan los motivos específicos por los cuales un cliente esta dispuesto a comprar,  algo valioso para todo vendedor.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la Revista FOCO en Mayo de 2025