En el método de ventas conocido como SPIN, la letra “I” se refiere a las “implicancias”, impacto, seriedad, efectos o posibles consecuencias negativas para el cliente por no resolver una “necesidad o problema” que el producto o servicio del vendedor puede solucionar. Es una estrategia que ensancha la dimensión de un problema al focalizar en el dolor por no resolverlo.

Se realizan después de identificar y profundizar los detalles de un problema durante la conversación con el cliente, convirtiéndolo en algo tan claro y fuerte que eleva las posibilidades que el cliente quiera resolverlo, aumentando así su interés en comprar.

Por lo general, estas preguntas apuntan a vincular dos hechos aparentemente inconexos en el futuro, por ejemplo:  ¿Cuáles serían las consecuencias de X si no toma una decisión en el corto plazo…?, o ¿Cuál sería el impacto si no se soluciona X….? o ¿Que podría ocurrir con X  si no prioriza una solución en este momento?

Estas preguntas “resignifican o reencuadran” los problemas ya que elevan la percepción de valor de los productos y servicios del vendedor. Sin embargo, debido a que alientan la generación de imágenes negativas, es necesario dosificarlas, ya que los compradores toleran solo cierta cantidad de incomodidad.

De acuerdo a las investigaciones, las Preguntas sobre Implicancias están muy relacionadas al cierre de ventas porque “profundizan” las necesidades del comprador llevándolo desde el punto de admitir su existencia hasta el punto de considerar la compra.  Las investigaciones demuestran que a los clientes les gusta dialogar sobre las implicancias de un problema porque son conversaciones sobre riesgos reales que forman parte de sus preocupaciones rutinarias.

Las Preguntas sobre Implicancias son valiosas porque:
·         Hacen consciente al cliente de las consecuencias de un problema
·         Conectan al vendedor con el cliente al hablar de algo de interés para ambos
·         Vinculan el problema con consecuencias tangibles
·         Incrementa la percepción de valor de la solución propuesta por el vendedor
·         Crean un sentido de urgencia
·         Proveen contenido para mantener un dialogo consultivo en el que ambos ganan
·         Aceleran la toma de decisiones por parte del cliente

Por otro lado, las Preguntas sobre Implicancias son más difíciles de realizar que las Preguntas sobre la Situación ( S ) y sobre los Problemas ( P)  porque requieren :

1.    Planificar las preguntas con anticipación
Las preguntas no suelen fluir de la mente del vendedor, aunque sean experimentados.

2.    Conocer bien el negocio o “modus operandi” del cliente
Contexto necesario para poder relacionar en el futuro hechos aparentemente inconexos.

3.    Conocer los problemas que resuelven los productos y servicios del vendedor
Las ofertas eficaces solo pueden ser engendradas con un buen conocimiento de los productos y servicios del vendedor, además del “modus operandi” mencionado arriba.

En resumen, las Preguntas sobre Implicancias son muy beneficiosas al ayudar al cliente a visualizar las consecuencias de no resolver su problema o necesidad, a calibrar la magnitud real del problema, a motivarlo a buscar una solución y por ende incrementar la probabilidad de acordar una venta.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la Revista FOCO en Abril de 2025