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Obstáculos para conseguir información en la gestión de cobranzas
En un artículo anterior destaque la importancia de obtener información del deudor antes y durante la negociación, algo que los cobradores no lo suelen hacer, o lo hacen con cierto reparo. Los motivos podrían ser los siguientes:
Duro con la Cobranza, Suave con el Deudor
“Suave con la persona y duro con el problema” es la máxima que constituye la base de la metodología de negociación creada por la Universidad de Harvard a principios de la década del ochenta.
Puntos de quiebres en la gestión de cobranzas Parte 2
En un artículo anterior mencione que un punto de quiebre en la gestión de cobranzas telefónicas ocurre cuando un Cobrador, en su afán de cobrar, dice algo inapropiado que molesta sobremanera al Deudor.
La palanca del Cobrador: las Consecuencias
La falta de comunicación suele ser uno de los déficits organizacionales más comunes. Por lo general escasea porque los gerentes no lo consideran importante, no comprenden su rol o por algún temor.
Puntos de Quiebres en la Gestión de Cobranzas
Un punto de quiebre puede ocurrir en cualquier negociación, pero es especialmente crítico en la gestión de cobranzas.
El Supervisor, elemento clave de un call center
El supervisor es clave en la gestión de un centro de llamadas ya que, a través de audios, tiene la oportunidad de contar con cantidad y calidad de información respecto a las conversaciones de sus colaboradores directos, los gestores.
Inteligencia emocional en las cobranzas telefónicas Parte 2
Las cobranzas telefónicas mal manejadas generalmente se llenan de emociones fuertes, enojo y frustración, por lo tanto, al gestor de cobranza le conviene desarrollar su inteligencia emocional para minimizar esas emociones fuertes y asegurar la creación de un marco propicio para negociar.
Inteligencia emocional en las cobranzas telefónicas
La inteligencia emocional, o el manejo inteligente de las emociones propias y de los demás, es clave en la gestión telefónica de cobranzas. Eso significa que el gestor de cobranzas debe tener la capacidad de dominar sus propias emociones, y las del deudor, durante la conversación, de manera tal que la negociación se realice en el marco de una conversación sensata y focalizada.
El aporte del SPIN Selling a las Ventas Consultivas
La falta de comunicación suele ser uno de los déficits organizacionales más comunes. Por lo general escasea porque los gerentes no lo consideran importante, no comprenden su rol o por algún temor. Me refiero a las oportunidades en las cuales el gerente y colaborador se pueden sentar a hablar periódicamente sobre cómo están trabajando juntos, sobre el desempeño del colaborador, sus inquietudes y de lo que ambos pueden hacer para trabajar mejor juntos en el futuro. Aquí no me refiero a las comunicaciones rutinarias y espontaneas que ocurren diaria o semanalmente.
