La herramienta clave del coach del desempeño es la pregunta, sin embargo, los gerentes en sus conversaciones generalmente no las utilizan porque están más acostumbrados a dar órdenes, afirmar o dar consejos antes que preguntar. Estos gerentes, por lo general ven a sus órdenes, afirmaciones o discursos como símbolo de status o poder, y al mismo tiempo, ven el acto de preguntar. como debilidad o ignorancia. No obstante, cabe aclarar que dar órdenes es parte del trabajo de un gerente, sin embargo, no son necesarias en todas las ocasiones. En realidad, en las conversaciones de coaching del desempeño las preguntas son más útiles porque motivan al colaborador a razonar y encontrar sus propias soluciones.

Las ventajas aparentes de afirmar o hacer discursos durante las conversaciones de desempeño son:

La conversación fluye
En un monologo, un gerente puede cubrir mucho contenido y por eso tener la impresión que el dialogo avanza, sin embargo, eso no significa hubo conexión entre las partes o que el colaborador ha comprendido o aceptado lo que escuchó.

Se controla del dialogo
Cuando el gerente “discursea” puede tener la impresión que controla el dialogo, sin embargo, el que pregunta es el que realmente tiene el timón de la conversación al dirigirlo hacia aspectos de su interés.

Por otro lado, los discursos del gerente pueden tener las siguientes desventajas:

Resolver el problema equivocado
Por lo general la primera definición de un problema no es la definición correcta del problema.

Solución equivocada
Si no se tiene toda la información, sufre la calidad de las soluciones sin un buen análisis.

Ubicar al colaborador en un rol pasivo
Los discursos del gerente avivan el dialogo interno del colaborador y por lo tanto le dificulta concentrarse en lo que dice el gerente, sin embargo, las preguntas despiertan su cerebro y lo ubican en un rol activo.

Aburrir
Las afirmaciones o discursos del gerente pueden asemejarse a sermones que aburren y no despiertan el interés del colaborador.

Menoscabar a los colaboradores
Las afirmaciones del jefe sutilmente entregan el mensaje que sus colaboradores no tienen la capacidad para resolver sus propios problemas y que solo el jefe lo sabe, por lo tanto, les caracteriza como dependientes y carentes de ideas.

Llenar de trabajo al gerente
Los discursos tienen la consecuencia que los colaboradores siempre estarán esperando que el gerente les provea guías, y de esta manera abrumándolo de tareas.

Reducir la formación de los colaboradores
Cuando el jefe no acostumbra compartir los análisis y búsqueda de soluciones, automáticamente está limitando los aprendizajes personales y organizacionales

En resumen, en las conversaciones de coaching del desempeño son pocas las ventajas de afirmar o “discursear”, sin embargo, son numerosas e importantes sus desventajas. El discurso puede parecer efectivo a corto plazo, pero limita el desarrollo, la autonomía y el desempeño de los equipos. Las preguntas, sin embargo, impulsan al colaborador a concentrarse, a reflexionar y permanecer en un rol activo, creando así un terreno fértil para que encuentre soluciones que le corresponde encontrar.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la Revista FOCO en Julio de 2025