En una entrevista de selección, cuando el entrevistador quiere averiguar algo crucial o sensible relacionado a los requisitos de un puesto de trabajo, es útil primero descubrir la tendencia u opinión del candidato sobre el tema sensible, antes de preguntarle directamente al respecto. De eso se trata la estrategia de la aproximación.

Para explicarlo, utilizare el ejemplo de un entrevistador que busca operarios para una empresa industrial que funciona con horarios rotativos: una semana se trabaja por las mañanas, en la siguiente por la tarde, luego por las noches, y se repite el ciclo. Como pocas personas generalmente toleran trabajar 100% en horario nocturno, el esquema de semanas rotativas es una alternativa útil.

Lo importante es evitar hacer la pregunta directa: “¿Estás dispuesto a trabajar en horarios rotativos?” sin conocer antes la opinión del postulante, ya que puede manipular la respuesta respondiendo “si” por estar pasando por un apremio económico, y no porque realmente esta de acuerdo con el trabajo nocturno. Si se lo selecciona, es probable que pronto renuncie al experimentar los rigores del trabajo por las noches, causando pérdida de tiempo y dinero a la empresa empleadora.

Para implementar esta estrategia, el entrevistador debe asumir el rol de una especie de detective y averiguar sutilmente la tendencia del postulante respecto al tema sensible. En el caso del horario rotativo, las preguntas para calibrar la verdadera tendencia o disposición del postulante, antes de hacerle la pregunta directa serian:

1.    ¿Cuáles han sido tus horarios laborales anteriores?
2.    ¿Cuál fue el horario que más te gusto?,[respuesta del postulante],¿Qué te gustaba más?
3.    ¿Cuál es tu opinión de trabajar en horarios semanales rotativos?

Si las respuestas del candidato dan la impresión que el candidato estaría dispuesto a trabajar en un horario rotativo y, además el entrevistador intuye que éste realmente necesita el empleo, el entrevistador estará en buena posición para hacerle la pregunta directa, en este caso con el único objetivo de “documentar” la respuesta. Si las tres respuestas dan la impresión que el candidato no tendría disposición, quizás no haga falta hacer la pregunta directa. Habiendo conocido las respuestas a las tres preguntas, la intuición del entrevistador es mas valiosa que la respuesta del postulante a la pregunta directa.

En el caso mencionado es clave utilizar esta estrategia porque empleados anteriores han renunciado por la inconformidad con el horario nocturno. Esta estrategia puede ser aplicada en muchas situaciones, por ejemplo, en la selección de vendedores que deben caminar y transpirar en calles polvorientas en días sol o lluvia, o para un puesto que requiera muchos viajes al interior del país. Para el efecto, es solo cuestión de adaptar las tres preguntas de más arriba.

Si el candidato no tiene experiencia laboral, creo que igual se puede aplicar la estrategia de aproximación al tratar de conocer su opinión antes de hacerle la pregunta directa.  Lo más ingenuo siempre será hacer la pregunta directa sin antes tener la información estratégica.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente en la revista FOCO Octubre de 2025