En toda negociación hay un momento clave que solo los negociadores hábiles lo suelen identificar y utilizar a su favor. Ocurre durante la exploración de intereses de la contraparte, específicamente en el momento en que éste pronuncia alguna palabra clave que, aunque sea muy conocida o trivial, el negociador eficaz esta tan atento que lo capta y enseguida trata de obtener más información. Ese es el momento clave en una negociación.

El negociador no hábil no los suele captar porque supone haber entendido y sigue conversando como si nada nuevo haya surgido en la conversación. El negociador hábil esta tan pendiente de la búsqueda de una palabra clave, que ante cualquier sospecha se detiene inmediatamente y se concentra en averiguar mas sobre las implicancias de tal palabra, lo cual  puede dar un giro importante a la negociación. Si esa palabra o frase clave no es captada, lo más probable es que la negociación se estanque más adelante.

La palabra clave debe ser considerada como la “punta de un ovillo”, el inicio de la comprensión cabal de los posibles intereses de la contraparte. Solo captando esos intereses se pueden generar las opciones necesarias de solución y, a su vez,  las argumentaciones con altas posibilidades de ser aceptadas, de lo contrario, el negociador se ve forzado a utilizar argumentos unilaterales para justificar sus propuestas, los cuales no generan conexión con la contraparte. Es decir, la falta de captación de los intereses de la contraparte condena al negociador a generar argumentos pobres, rebuscados o ineficaces. Hay una relación directa entre la captación eficaz de intereses, la calidad de las opciones de solución y las argumentaciones eficaces.

Para ilustrar mejor, menciono un ejemplo de la vida real ocurrido durante la presidencia de John F. Kennedy en Estados Unidos, cuando los soviéticos y estadounidenses rompieron unas conversaciones relacionadas a la verificación reciproca in situ de la capacidad nuclear de cada parte. Ambas partes no supieron ponerse de acuerdo respecto a la cantidad de inspecciones que cada parte haría. La Unión Soviética propuso 3 inspecciones y los Estados Unidos insistió en por lo menos 10 inspecciones. Eso ocasiono el estancamiento, a pesar de que ninguna de las partes se puso a averiguar lo que realmente significaba “una inspección”, por ejemplo, podría ser la visita de una persona durante un día a un depósito de armamentos, o si “una inspección” podría ser 100 personas verificando durante todo un mes varios depósitos, o algo parecido.

Para captar el momento clave, el negociador debe estar dispuesto a:
1. Escuchar con mucha atención
Implica permitir que la contraparte se explaye, no sentirse amenazado por los intereses del otro, y hacer preguntas de profundización ante palabras que requieran mayor comprensión. El negociador hábil investiga toda palabra que llame la atención, especialmente aquellas cuya definición exacta de la contraparte lo ignora.  La palabra “inspección” mencionada más arriba cumple ese requisito. Todos conocemos la palabra “inspección”, es una palabra muy conocida, sin embargo, hay que admitir que uno no sabe que significado realmente tiene esa palabra para la contraparte. Por lo tanto, no es recomendable suponer que uno ya conoce el significado que la contraparte le otorga a sus propias palabras. Admitir este hecho le da una gran ventaja al negociador.
El primer paso para captar intereses es dejar que la contraparte “diga su verdad”, que se desahogue, para lo cual se necesita la gran habilidad de no perder la calma cuando el otro habla de intereses opuestos al propio. Al contrario, es ahí cuando más hay que escuchar, porque en el medio de sus expresiones puede estar la palabra clave.

2. Preguntar sobre la palabra clave
Al haber captado lo que uno intuye que es la palabra clave, el negociador debe animarse a hacer una pregunta que por lo general debe ser corta y muy sencilla, ¿por ejemplo : “A que te referis cuando decis X?, o en el ejemplo de los soviéticos y estadounidenses seria “Contame más sobre tu idea de una  inspección”, y de ahí en adelante profundizar con más preguntas sobre el tema.
En resumen, el negociador hábil asume el comportamiento parecido al de un detective y focaliza en tratar de descubrir lo que realmente le interesa a su contraparte. No lo ve como una amenaza a sus propios intereses, sino como el camino hacia la posibilidad de un acuerdo entre las partes.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la el Diario La Nación en Diciembre de 2022