Para negociar con eficacia, es necesario que el negociador tenga ciertas maneras específicas de pensar, o creencias, que pueden potenciar su capacidad negociadora. En este articulo amplio la lista de creencias claves que he mencionado en la Parte 1 de un artículo anterior con el mismo nombre.

Creer que “adelantarse” al análisis que hará la contraparte es muy beneficioso
El negociador eficaz entiende que tendrá ventajas al conocer lo que el otro piensa, ya que eso le permitirá adelantarse al análisis que el otro hará cuando reciba sus ofertas. Nunca es útil suponer en una negociación; siempre es mejor preguntar para entender bien los pensamientos del otro.

Creer que escuchar “la versión de los hechos” de la contraparte es algo clave para negociar
Todas las personas, en general, casi siempre quieren explayarse sobre sus pensamientos relacionados al contenido de la negociación, y el negociador eficaz aprovecha al máximo este hecho para conocer los intereses de su oponente. Por lo tanto, es clave escuchar a la contraparte en ese momento, especialmente porque se puede recoger información clave sobre cómo piensa o ve las cosas, lo cual le permitirá presentar ofertas en el marco de la lógica que la otra parte utilizará al evaluar las propuestas que se le presente más adelante.

Sin embargo, el negociador ineficaz tiende a evitar escuchar los pensamientos de la contraparte ya que lo ve como amenaza a sus propios intereses, y no suele darse cuenta que, sin embargo,  es el camino obligado para “conectarse” con el otro y conseguir que más adelante dialogue de manera lógica y racional. Escuchar primero a la contraparte es el camino para tener derecho a conseguir ser escuchado más adelante.

Creer que su primer objetivo al negociar es “sonsacar” información
Al comenzar un dialogo de negociación, el negociador hábil posterga, intencional y momentáneamente, focalizar en sus propios intereses hasta que primero haya captado los intereses de su contraparte. Según el diccionario, “sonsacar” significa sacar información de manera astuta, algo parecido a “estirar la lengua”. Esto es necesario porque en un dialogo de negociación, la información no viene “lista para ser utilizada”, es necesario escarbar, investigar y conectar datos que aparecieron sueltos durante el dialogo.

Creer que preguntar no es irrespetuoso o invasivo
Como el negociador eficaz está convencido que necesita investigar, naturalmente tiende a preguntar como si tuviese “una lupa en la mano”, sin sentirse mal por hacerlo, ya que lo ve como el camino para llegar a un acuerdo.  Entiende que “aunque tenga el timón del dialogo, no tiene el mapa para llegar a su objetivo”, por lo tanto, escucha atentamente a su contraparte. El buen negociador tiene a flor de labios las  preguntas “¿A que te referís?” o “¿Contame mas…”.

Creer que la contraparte se abre cuando siente que sus intereses primero han sido escuchados
La captación de intereses de la contraparte tiene una utilidad estratégica para el negociador. Aunque parezca contradictorio, cuando esos intereses no son captados, la contraparte se inquieta, se pone en guardia, no coopera y entonces comienza a repetir sus ideas hasta que la contraparte le escuche. Cuando la contraparte siente que sus ideas han sido escuchadas, se calma, se tranquiliza y se abre al dialogo.  Por eso es importante que el negociador cada tanto verbalice que está escuchando o ha escuchado los intereses de su contraparte.

Creer que es estratégico no ofertar hasta entender bien los intereses del otro
Una oferta realizada sin antes haber captado los intereses del otro es muy probable que no sea aceptada.  El negociador conoce mucho sobre sí mismo y sus propios intereses. Lo que conoce poco o nada son los intereses del otro. Para ofertar primero, uno tiene que estar muy seguro que la oferta tiene altas probabilidades de ser aceptada por la contraparte.

Creer que “tener siempre la razón” es una creencia inútil a la hora de negociar
Esta es quizás la creencia que más puede debilitar a un negociador. El negociador eficaz no se aferra a querer tener siempre la razón y está dispuesto a escuchar siempre, aunque no esté de acuerdo, ya que sabe que luego tendrá todo el derecho de presentar una propuesta, inclusive diametralmente opuesta.

En resumen, un negociador que funcione con las creencias mencionadas en este artículo, y en el anterior, pueden crear una ventaja importante para conseguir más en una negociación.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Marzo de 2023