Cuando un negociador no genera argumentos persuasivos, lo más probable es porque previamente no logro conectarse con la contraparte, y no obtuvo información sobre éste y su mundo.  Las estrategias presentadas en este articulo aplican a cualquier tipo de negociación, sin embargo, utilizare como ejemplo especifico la negociación en las cobranzas.

En la gestión de cobranzas, lo mencionada desconexión ocurre cuando el cobrador no practica la escucha activa y no pregunta, por lo tanto, se ve forzado a recurrir a argumentos unilaterales, poco convincentes y no relacionados “al mundo del deudor”. De esta manera, se pretende negociar en un ambiente de indiferencia, y en el peor de los casos, de tensión o encono, algo que perjudica notablemente las posibilidades de llegar a un acuerdo.

Las argumentaciones que absolutamente no se relacionan con el “mundo de la contraparte” no son persuasivas. Es necesario descubrir información específica sobre cada contraparte para generar argumentos persuasivos, especialmente en la primera mitad de la conversación de negociación. La segunda mitad debe ser utilizada para inventar posibles soluciones o acuerdos.
Las siguientes pautas ayudan a diseñar argumentos eficaces en una negociación:
1.  Mantenerse siempre “conectado” con la contraparte/deudor
La escucha activa no solo ayuda a conseguir información, sino también a permanecer “conectado” con la contraparte o deudor. Esto le hace sentir importante y, por lo tanto, le impulsa a retribuir, abriéndose a los planteamientos del negociador/cobrador, toda vez que la conversación se oriente a contenidos de interés del deudor o contraparte.

2.  Ver a la persuasión como un proceso
La frase “construir argumentos” evoca un proceso, algo que sucede progresivamente. No es realista la expectativa de que un argumento se puede generar instantáneamente, ya que es necesario sonsacar información, es decir, poco a poco mentalmente ir conectando hechos aparentemente inconexos.

3.  Constantemente conseguir nueva información sobre la contraparte o deudor
Para el cobrador eficaz, la información del deudor guardada en el sistema informático nunca es suficiente y, por lo tanto, trata siempre de conseguir nueva información. Todo nuevo dato le ayuda a visualizar nuevas perspectivas para diseñar argumentos, por lo tanto, en todo momento mantiene una actitud positiva, pregunta y escucha con mucha atención.   El negociador eficaz en todo momento está pensando “debo siempre exponerme a nueva información que me ayude a generar argumentos persuasivos”.

4.  Ofertar solo cuando se tiene suficiente información
El negociador/cobrador eficaz presenta su oferta solo cuando su intuición le indica que ya obtuvo suficiente información como para generar argumentos sólidos y con posibilidades de aceptación.

En resumen, el negociador o cobrador eficaz al negociar utiliza como guías las cuatro pautas mencionadas. Además, en la primera mitad de la conversación, deja momentáneamente de lado sus objetivos y actúa como un “pescador de información”. En la segunda mitad vuelve “mentalmente a su lugar” y, utilizando “como filtros” la información recabada, presenta su oferta, justificándola con los intereses específicos del deudor o contraparte.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Julio de 2024