No es conveniente conceder créditos corporativos importantes, sin que al menos 2 o 3 personas de la entidad de crédito conozcan personalmente las instalaciones y a los dueños o gerentes del solicitante de créditos. Cada entidad de crédito debe decidir el nivel de líneas de créditos que ameritan incluir una visita al cliente.

El análisis de créditos tradicional se realiza con ciertas pautas establecidas, que son generalmente aceptadas o usadas en las distintas instituciones, sin embargo, la decisión final generalmente requiere una porción importante de evaluación subjetiva, dependiendo del grado de aversión al riesgo del decisor o la institución. La mente humana muchas veces tiene “olfato” para anticipar factores inesperados que pueden afectar las finanzas del cliente, tales como obsolescencia de inventario, aparición abrupta de legislaciones en contra, competencia inesperada por contrabando o algún evento inesperado que ocasiona caída de precios internacionales. Por lo tanto, al tomar decisiones de riesgos crediticios es saludable escuchar la voz interior propia que puede estar comunicando que “algo no cuadra”. Esa voz interior se prepara mejor cuando al analista reúne suficiente información.

Por otro lado, es importante que las visitas sean realizadas por al menos dos personas de la entidad de crédito, de manera que se tenga la oportunidad de intercambiar ideas, dudas o percepciones que siempre aparecen durante el proceso. Lo ideal es que una persona sea del área comercial y la otra persona sea el analista de crédito, y , si se puede, conviene que la tercera persona sea un director o gerente de mayor nivel jerárquico, por ejemplo, el Gerente Comercial o el Gerente de Créditos. No se debe conceder créditos importantes sin antes conocer personalmente a las personas que estarán administrando el dinero prestado. Nadie debe dar dinero a “desconocidos”.
La visita o entrevista debe realizarse antes de la concesión o renovación de línea, por lo tanto, es clave aprovechar al máximo la oportunidad de estar frente a los dueños o gerentes en el ambiente en el que ellos se desenvuelven. Es más provechoso visitar al cliente en sus instalaciones, antes que ellos visiten a la entidad de crédito ( banco, financiera, cooperativa o casa de crédito ). Es mejor hablar con el cliente desde el lugar de los “hechos” y donde “esta la acción”.
Beneficios de la visita o entrevista para evaluar el riesgo crediticio :
1. Conocer al cliente de manera profunda   
    La visita, incluyendo la conversación con el cliente, permite conocer de manera más profunda
    al cliente en comparación con la lectura de memorias u otras narrativas que el cliente puede proveer.
    No estoy proclamando descartar lo que el cliente presenta, sino de aprovechar la oportunidad para
    para literalmente “tocar” sus productos, verificar su calidad, conocer su “modus operandi”, sus
    maquinarias, “sentir” el clima laboral y conocer la estrategia comercial actual y futura.
 
2. “Contrastar” datos entre las diferentes fuentes de información
    El analista generalmente dispone de información tales como informes de historial crediticio, centrales de riesgos, estados contables, referencias bancarias, proveedores o clientes, que bien pueden ser contrastadas con la información que el cliente entrega, o se recoge cuando el cliente habla de manera descuidada durante la entrevista. Si el analista detecta inconsistencias o datos contradictorios, debe aprovechar la oportunidad para pedir explicaciones. Lo ideal es visitar habiendo ya conocido mejor la información que el cliente presento, de manera a tener un panorama bien amplio para realizar muchas y mejores preguntas.

3. Conocer personalmente la manera de pensar de los dueños o gerentes
   En la entrevista se puede percibir sus valores personales, opiniones, conocer su trayectoria laboral o empresarial, su manera de ver el mundo, su grado de aversión al riesgo y el grado de importancia que le dan a su propia reputación en el mercado. Sus expresiones faciales y su lenguaje corporal pueden transmitir seguridad o duda, algo útil para el momento de valorar el “carácter” del cliente. 

4. Explorar y comprobar las necesidades del cliente
Un efecto indirecto es la identificación de oportunidades para colocar productos o servicios de la institución. Si el comercial no está presente en la visita, el analista bien puede avisarle sobre las oportunidades que descubre.
En resumen, la visita y entrevista al cliente permiten conocer  su “modus operandi”, su estrategia comercial, la calidad de sus productos y maquinarias, “contrastar” información de varias fuentes y es una excelente oportunidad para conocer personalmente a las personas que tomaran decisiones con el dinero prestado.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en el Diario 5 Dias el 3 de Septiembre de 2019