“Las personas deciden por sus propios motivos, no por los motivos de otros”
Esta frase es el pilar o cimiento desde el cual se construye la estrategia más eficaz de persuasión y negociación, aquella que protege el buen relacionamiento en el largo plazo. Consiste en presentar ofertas o propuestas basadas en los propios intereses de la contraparte. Es eficaz porque tiene altas probabilidades de ser aceptadas al ser concebidas teniendo en cuenta no solo los intereses del negociador, sino también los de la contraparte.

La persona que cabalmente entiende esta frase o estrategia tiene la llave maestra para persuadir a otros, para lograr que otra persona piense igual a uno, o actúe como uno desea.

Para implementarla, es necesario:
1.    Conocer los intereses de la contraparte
Antes de sentarse a negociar, y máximo en la primera mitad del dialogo de negociación, el negociador eficaz se ingenia para obtener mucha información sobre la contraparte, especialmente sus deseos profundos, más allá de lo que éste verbaliza. Es decir, se siente cómodo averiguando los intereses de la contraparte, ya que los ve como algo natural y lógico. La habilidad de persuasión o negociación pasa por gestionar esos intereses, no por ignorarlos.

Conocer los intereses de la contraparte requiere “ir la cocina donde la contraparte cocinó sus ideas”. El negociador eficaz está convencido que conocer las conclusiones o expresiones verbales de la contraparte es apenas el comienzo de su búsqueda de información. Su estrategia es entender “porqué la contraparte dice lo que dice”, sus temores, deseos, lo que le mueve, lo que le impulsa a decir lo que dice.

2.    Proponer envolviendo los intereses propios con los de la contraparte
El negociador eficaz no se siente amenazado por los intereses de la contraparte, sino todo lo contrario, ve con buenos ojos empeñarse en sutilmente averiguarlos, ya que sabe que la contraparte utilizara esos mismos intereses como filtros cuando se la haga una propuesta. Por lo tanto, su objetivo es adelantarse y utilizar, en su conversación interna, los intereses del otro como “filtros” para evaluar la eficacia de las posibles opciones de propuestas que podría presentar más adelante en la negociación. Por lo tanto, desde su génesis, la propuesta del negociador eficaz es deliberadamente precisa y ajustada a lo que la contraparte estaría dispuesta a aceptar.

3.    Lograr que la contraparte se sienta “importante”
Esta estrategia naturalmente logra que la contraparte se sienta importante al ser escuchada con mucha atención. En reciprocidad, éste se abre, tiene predisposición para escuchar al negociador y de esa manera se genera un buen ambiente y se fortalece el relacionamiento a largo plazo.

En resumen, esta estrategia da forma a propuestas con altas posibilidades de ser aceptadas.  Es la base de la metodología de negociación de Harvard y totalmente compatible con los fundamentos de la venta consultiva. Requiere apertura mental del negociador para interesarse y no sentirse amenazado por los intereses de la contraparte, así como determinación y creatividad para generar propuestas que satisfagan a ambas partes.

Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado originalmente  en la revista FOCO en Septiembre de 2024